{"id":1673,"date":"2015-03-25T13:45:00","date_gmt":"2015-03-25T11:45:00","guid":{"rendered":"http:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/2015\/03\/25\/por-que-marketing-crear-vender\/"},"modified":"2015-03-25T13:45:00","modified_gmt":"2015-03-25T11:45:00","slug":"por-que-marketing-crear-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/2015\/03\/25\/por-que-marketing-crear-vender\/","title":{"rendered":"Marketing = CREAR y no vender.  Del vendedor de crecepelo al Estratega."},"content":{"rendered":"<h1><span style=\"font-size: 15pt\"><strong>El vendedor de crecepelo<\/strong><\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Tengo un problema serio con la&#160;<strong>deformaci\u00f3n del t\u00e9rmino Marketing, asociado por los no especialistas <\/strong>(habitualmente gente de las redes sociales) con una de estas dos cosas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: 10pt\"><strong>La publicidad:<\/strong>&#160; Marketing se identifica con todo aquello que implica comunicar aquello que la marca pretende comercializar.&#160; Se trata de que el target conozca que el producto exista.&#160; Por tanto, Marketing es vociferar a diestro y siniestro lo que el consumidor se pierde si no compra nuestro magn\u00edfico producto.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 10pt\"><strong>La promoci\u00f3n:<\/strong> &#160;&#160;Marketing equivale a incentivar de alg\u00fan modo el deseo de compra, fomentarlo con distintas acciones no comunicacionales (descuentos, mayor cantidad de producto, premios directos, sorteos, programas de puntos, etc).&#160; En definitiva, bajo esta \u00f3ptica Marketing es todo aquello que nos sirve para vender el producto que aguarda pacientemente en el lineal a que el consumidor lo agarre.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">\u00bfQu\u00e9 quer\u00e9is que os diga? A m\u00ed esta visi\u00f3n del Marketing me recuerda m\u00e1s al trabajo de los vendedores de crecepelo que habr\u00e9is visto en las pelis del oeste. &#160;Vender coercitivamente lo que el consumidor probablemente no necesita.&#160;<\/span><\/p>\n<p><a class=\"asset-img-link\" href=\"http:\/\/www.javierregueira.com\/.a\/6a0120a53d3266970b0191049f9eb8970c-pi\"><img decoding=\"async\" alt=\"Vendedor\" class=\"asset  asset-image at-xid-6a0120a53d3266970b0191049f9eb8970c\" src=\"http:\/\/www.javierregueira.com\/.a\/6a0120a53d3266970b0191049f9eb8970c-500wi\" title=\"Vendedor\" \/><\/a><\/p>\n<h1><span style=\"font-size: 15pt\">\u00bfQu\u00e9 es Marketing cuando tu producto se ha convertido en un commodity?<\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Hablar de Marketing sin haber le\u00eddo a Kotler es como trabajar de m\u00e9dico sin haber visto a un paciente en la vida. &#160;Y e<\/span><span style=\"font-size: 10pt\">n su libro <a href=\"http:\/\/www.amazon.es\/Los-pecados-capitales-del-marketing\/dp\/8498752426\" target=\"_self\">Los 10 pecados capitales del Marketing<\/a>, Kotler apunta que Marketing no es vender.&#160; No puedo estar m\u00e1s de acuerdo.&#160; Veamos por qu\u00e9.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Como hemos apuntado otras veces en este blog, tenemos la desgracia (o la fortuna, porque es m\u00e1s divertido) de <strong>vivir una \u00e9poca donde el trabajo de Marketing no puede ser m\u00e1s complicado.<\/strong> Nunca lo hab\u00eda sido tanto. &#160;Porque nunca la demanda hab\u00eda estado tan contra\u00edda ni la oferta hab\u00eda sido tan copiosa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Apuesto a que los que trabaj\u00e1is (desde anunciante o agencia) para empresas de seguros, cerveceras, empresas textiles o de automoci\u00f3n, <strong>preferir\u00edais no tener que llevar el Marketing de un producto <a href=\"http:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Commodity_market\">commodity<\/a><\/strong> (como lo han sido tradicionalmente las materias primas, los alimentos m\u00e1s b\u00e1sicos, la gasolina&#8230;).&#160; \u00bfPod\u00e9is imaginaros el quebradero de cabeza para conseguir diferenciarte de tu competencia en esos sectores?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Ahora observa la pinta que tienen los lineales en los hiper: con <strong>m\u00e1s de 30.000 referencias, el 85% de las cuales est\u00e1n profundamente indiferenciadas.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><a class=\"asset-img-link\" href=\"http:\/\/www.javierregueira.com\/.a\/6a0120a53d3266970b0192ac690eb6970d-pi\"><img decoding=\"async\" alt=\"Oferta\" class=\"asset  asset-image at-xid-6a0120a53d3266970b0192ac690eb6970d\" src=\"http:\/\/www.javierregueira.com\/.a\/6a0120a53d3266970b0192ac690eb6970d-500wi\" title=\"Oferta\" \/><\/a><br \/><span style=\"font-size: 10pt\">Pues s\u00ed: las cosas han cambiado.&#160; <strong>Fabriques lo que fabriques, probablemente ya hay algo m\u00e1s parecido en el mercado o si no (los ciclos de vida cada vez son m\u00e1s cortos) llegar\u00e1 pronto.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">La <strong>econom\u00eda se est\u00e1 <em>comoditizando<\/em><\/strong> (una idea que tambi\u00e9n he compartido con vosotros en otras ocasiones).&#160; Como apunta <a href=\"http:\/\/www.eleconomista.es\/publicidad\/selfbankagosto13\/jovenes-emprendedores\/noticias\/215031\/05\/07\/Entrevista-con-Michael-Porter-Es-inutil-competir-solo-para-ser-el-numero-uno-basta-con-ser-unico.html\" target=\"_self\">Porter, ser el mejor es imposible<\/a>, ya que jam\u00e1s podremos conquistar una posici\u00f3n de forma permanente, jam\u00e1s podremos argumentar de forma arrogante en nuestros anuncios que somos los mejores. &#160;Como sol\u00edamos hacer&#8230;<\/span><\/p>\n<h1><span style=\"font-size: 15pt\"><strong>\u00bfQu\u00e9 nos queda? Aspirar a ser diferentes<\/strong><\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Ser diferentes en este contexto&#8230;&#160; Casi nada. &#160;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\"><strong>Quien determina si somos diferentes&#160; o no es el consumidor.&#160;<\/strong><\/span><span style=\"font-size: 10pt\">\u00c9l\/ella decide si aportamos un valor m\u00e1s all\u00e1 de la competencia que justifica preferirnos, conducir m\u00e1s lejos (\u00bfest\u00e1is pensando en ese supermercado con \u201csiempre precios bajos\u201d?) o incluso pagar un sobreprecio por nuestro producto (\u00bfest\u00e1is pensando en esa marca de la manzana?).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">La diferenciaci\u00f3n no es una opci\u00f3n, es un mandatorio.&#160; <strong>El consumidor NECESITA marcas que simplifiquen sus decisiones de compra<\/strong> frente a un marem\u00e1gnum de oferta como el que acabamos de ver: es lo que a veces llamo <a href=\"http:\/\/www.javierregueira.com\/reflexiones-irreverentes-sobre-marcas-y-consumidores\/2012\/02\/30-minutos-macarrones.html\">\u201cel dilema del paquete de macarrones\u201d<\/a>.<\/span><\/p>\n<h1><span style=\"font-size: 15pt\"><strong>Marketing ES crear<\/strong><\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Es evidente que <strong>no podemos crear\/innovar de espaldas al consumidor<\/strong>: tenemos, no ya que preguntarle (quiz\u00e1 t\u00fa tambi\u00e9n estudiaste investigaci\u00f3n de mercados hace a\u00f1os en la Universidad), sino involucrarle en el proceso productivo. &#160;<\/span><span style=\"font-size: 10pt\">En este sentido me interesa mucho, no tanto la metodolog\u00eda (en mi opini\u00f3n poco clara) sino los principios de <strong><a href=\"http:\/\/theleanstartup.com\/\">Lean StartUp<\/a>:&#160; dejar que el consumidor te acompa\u00f1e en el proceso productivo<\/strong>, indic\u00e1ndote a cada paso lo que has hecho mal (para rectificar) y bien (para potenciarlo).<\/span><\/p>\n<h1><span style=\"font-size: 15pt\"><strong>Marketing no es promoci\u00f3n<\/strong><\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Por su propia naturaleza t\u00e1ctica (no podemos subvencionar permanentemente la compra de un producto, e.d. no podemos tenerlo en promoci\u00f3n permanente o nos cargaremos al mismo tiempo su rentabilidad y su valor percibido), <strong>la promoci\u00f3n no puede ser tampoco el fundamento de la diferenciaci\u00f3n de un producto.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Voy a decir una obviedad, pero que a veces olvidamos.&#160; La promoci\u00f3n se inicia para atraer a los no-clientes hacia la marca, o aumentar el \u00edndice de recompra de los ya clientes.&#160; Pero <strong>s\u00f3lo tiene sentido si, al finalizar, hemos atra\u00eddo a un n\u00famero marginal de compradores que permanecen en la marca haci\u00e9ndola m\u00e1s grande y rentable &quot;fuera de promoci\u00f3n&quot;.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">A largo plazo, el Marketing en ning\u00fan caso puede identificarse con la promoci\u00f3n.&#160; &#160;La salud de una marca depende de <strong>sustentar el valor que ofrecemos en atributos que no tienen nada que ver con ofrecer un descuento o un regalo.<\/strong><\/span><\/p>\n<h1><span style=\"font-size: 15pt\"><strong>Despedida y cierre<\/strong><\/span><\/h1>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Como en una ocasi\u00f3n escuch\u00e9 decir a Javier Rovira en la presentaci\u00f3n de su libro <a href=\"http:\/\/www.amazon.es\/Consumering-Cambiar-seguir-sufriendo-profesionales\/dp\/8473565983\/ref=sr_1_1?s=books&amp;ie=UTF8&amp;qid=1375719314&amp;sr=1-1&amp;keywords=consumering\">Consumering<\/a>, confundimos la estrategia con las herramientas que utilizams para ejecutarla. &#160;<\/span><span style=\"font-size: 10pt\">Las promociones son las ramas.&#160; Y la publicidad tambi\u00e9n. &#160;<\/span><strong><span style=\"font-size: 10pt\">Las ramas que a menudo no nos dejan ver el bosque: ese mercado infestado de oferta que requiere marcas n\u00edtidas, con beneficios claros, sinceros y contundentes.&#160;&#160; Ese es el tipo de marca que queremos construir.<\/span><\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Y su construcci\u00f3n no arranca en la publicidad ni en la promoci\u00f3n.&#160; Sino bastantes pasos m\u00e1s atr\u00e1s: en la relaci\u00f3n estrecha y constante con el consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt\">Saludos a todos.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una breve reflexi\u00f3n sobre el Marketing y por qu\u00e9 nuestro trabajo no es asimilable a promocionar el producto, sino m\u00e1s bien a crear un producto excelente que el consumidor desee adquirir.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[60,18],"tags":[68,67,21,64,63,66,65,61,62],"class_list":["post-1673","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-branding","category-innovacion","tag-blog-branding","tag-blog-marketing","tag-branding","tag-diferenciacion","tag-lean-start-up","tag-marcas","tag-marketing","tag-michael-porter","tag-philip-kotler"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1673\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}