{"id":1717,"date":"2014-05-14T10:52:00","date_gmt":"2014-05-14T08:52:00","guid":{"rendered":"http:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/2014\/05\/14\/4-clientes\/"},"modified":"2014-05-14T10:52:00","modified_gmt":"2014-05-14T08:52:00","slug":"4-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comunicacion.atrevia.com\/pruebas\/2014\/05\/14\/4-clientes\/","title":{"rendered":"4 clientes para los que no te interesa trabajar: \u00bfles reconoces?"},"content":{"rendered":"

\"Toxic\"<\/a>
Que tu cliente sea el centro de tu negocio es un mandatorio.  Pero que adem\u00e1s se convierta en una pesadilla, es una indeseable realidad para muchos negocios B2B.  Especialmente si tu facturaci\u00f3n se concentra en un peque\u00f1o n\u00famero de cuentas.<\/strong><\/span><\/p>\n

Conozco mucha gente que trabaja en agencias, asesor\u00edas y consultora<\/strong>s de distinto tama\u00f1o. Yo mismo trabaj\u00e9 en dos grandes agencias como Leo Burnett y Grey durante casi 10 a\u00f1os.<\/span><\/p>\n

Lamento sonar apocal\u00edptico cual Gay de Li\u00e9bana en "La Sexta Noche", pero con la econom\u00eda en la UVI, los clientes escasean y las relaciones se tuercen y desequilibran<\/strong>.  Muchos clientes, conscientes de que hay otras 200 agencias aporreando la puerta, tratan a sus proveedores como jam\u00e1s tolerar\u00edan ser tratados.  Exprimi\u00e9ndoles como a un lim\u00f3n (e.d. clav\u00e1ndoles un tenedor hasta dentro).  A este tipo de gente convendr\u00eda recordarles que la esclavitud se aboli\u00f3 en Espa\u00f1a en 1837.<\/a><\/span><\/p>\n

Trabajando en agencia, a menudo ten\u00eda la sensaci\u00f3n de que, cuando la relaci\u00f3n con un cliente iba bien, no se deb\u00eda tanto al nivel de servicio prestado sino al celof\u00e1n con el que revest\u00edamos ese servicio. <\/span>Este fue el principal motivo que me llev\u00f3 a abandonar el mundo agencia: no me interesa un trabajo donde consigo m\u00e1s y\u00e9ndome con mi cliente de copas que trabajando.<\/strong><\/span><\/p>\n

As\u00ed que he decidido escribir 4 retratos de 4 clientes, que con nombres y caras diferentes, me he encontrado un mont\u00f3n de veces.<\/span><\/p>\n

1. El cliente vampiro<\/span><\/p>\n

El que te chupa la sange.  El que piensa que tus propuestas nunca son suficientemente buenas, que tus precios son demasiado caros, que tu equipo es demasiado junior, que quieres enga\u00f1arle, que prestas m\u00e1s atenci\u00f3n a los otros clientes…   <\/span><\/p>\n

Nunca es suficiente. <\/strong> Nunca lo has hecho bien.  Nunca tienes la certeza de que le has fidelizado.  Cualquier otro es mejor que t\u00fa.  Y trabajas en un estado de tensi\u00f3n constante.  Lo normal es que ni siquiera te permitan ganar dinero, porque su concepci\u00f3n de partida es que tu trabajo es una m. y por tanto no mereces obtener un margen sobre \u00e9l.<\/strong><\/span><\/p>\n

Hace poco conoc\u00ed a alguien as\u00ed, llevado al extremo m\u00e1s enfermizo y por eso te lo digo claramante: son los peores.  Gente desconfiada, egoc\u00e9ntrica y asocial. Jam\u00e1s llevar\u00e1s a buen t\u00e9rmino una relaci\u00f3n de este tipo, de modo que, si no puedes encontrar un interlocutor m\u00e1s equilibrado en esa empresa, intenta quitarte a ese cliente de encima en cuanto tus finanzas lo permitan.<\/strong>  Puedes llegar a perder no solo la paciencia, sino much\u00edsimo dinero.
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2. El cliente "p\u00e1jaro loco"
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Recuerdo que el primer feedback que le di a mi agencia cuando llegu\u00e9 a ser Brand Manager de NIVEA for Men procedente de otra agencia, fue un completo caos:  mis comentarios eran casi m\u00e1s largos que la gu\u00eda de cuidado masculino a la que se refer\u00edan.<\/span><\/p>\n

Cuando alguien te d\u00e9 un debrief semejante, no pienses en lo meticuloso que es.  Piensa que no sabe (como era mi caso en aquel momento).  Las parrafadas llenas de ideas inconexas (el discurso del "p\u00e1jaro loco") es solo un recurso para quien no sabe reorientar con madurez un trabajo mal enfocado.<\/strong><\/span><\/p>\n

Procura hacer lo que me hicieron a m\u00ed en aquel momento: puentearle sigilosamente hasta encontrar a alguien con criterio que pueda encauzar bien el trabajo.
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3. El cliente "viuda negra"<\/span><\/p>\n

Recuerdo un tipo que trabajaba en una gran fabricante al que mi agencia prestaba servicios.  Omito el nombre por la pereza que me dar\u00eda reencontrarme con \u00e9l aunque fuese digitalmente.  Un tipo que me enga\u00f1\u00f3 durante un par de semanas por su hiperactividad y su charleta cargada de anglicismos.  A nada que empec\u00e9 a rascar la superficie, me di cuenta de que su prioridad no era desarrollar el mejor trabajo posible con la ayuda de mi trabajo y el de mi equipo, sino salvaguardar su poltrona.<\/strong>  A toda costa.<\/span><\/p>\n

Este tipo de individuos har\u00e1n cualquier cosa por demostrar a los dem\u00e1s que lo controlan todo y a todos, que son mejores que t\u00fa y que podr\u00edan prescindir de ti en cualquier momento. Pensamiento que es absurdo: un proveedor no debe ser mejor ni peor que t\u00fa.  Debe ser complementario, para que t\u00fa puedas centrarte en las actividades clave de tu negocio.<\/strong><\/span><\/p>\n

Si la relaci\u00f3n se sustenta en que mantengas un "p<\/em>erfil bajo"<\/em> (low profile, como dicen los ingleses) para no robarle protagonismo, la cosa no funcionar\u00e1.  En ese caso tus alternativas siempre son funestas:  o haces un trabajo gris para no destacar o intentas dar el m\u00e1ximo y le incomodas hasta que te intenta quitar de en medio.   No hay victoria posible.
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4. El cliente ministro<\/span><\/p>\n

Este es el que est\u00e1 siempre liado y nunca tiene tiempo para ti.  No te coge el tel\u00e9fono.  No contesta a tus mensajes ni a tus mails.  No te permite que llegues ni 5 minutos tarde a una reuni\u00f3n pero a \u00e9l si se le tolera que olvide por completo una cita.  Te desollar\u00e1 vivo si te retrasas un d\u00eda en un timing, y sin embargo tiene bula<\/em> para retrasarse en sus respuestas cuando le salga del pie.
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Consecuencia: tu agenda est\u00e1 en sus manos.  Porque decide cuando se habla, cuando se calla, cuando se avanza y cuando las cosas se quedan paradas sin motivo.  No mereces excesivos briefings sobre la marca, el negocio o el trabajo concreto que debes acometer.  No mereces feedback sobre un trabajo que has presentado: mereces esperar.   Y general, no te queda otra que buscarte la vida para sacar el trabajo en un mar de incertidumbre<\/strong>.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 hacer?<\/span>
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Es cierto que una relaci\u00f3n personal, en cualquier \u00e1mbito, requiere siempre ciertas dosis de empat\u00eda.  Que en un negocio como una agencia o consultora, trabajas con personas y debes tolerar comportamientos a veces injustos o err\u00e1ticos.  Una cosa es esa y otra muy diferente es arruinar tu estado an\u00edmico o tus finanzas como consecuencia de tratar con uno de estos clientes.<\/strong>  Piensa cu\u00e1l es tu caso:<\/span><\/p>\n