Lo cual les agradezco.<\/p>\n
Y a\u00f1ade que otros tantos no le ven utilidad porque est\u00e1 muy enfocado al B2C<\/a> (consumidor final) y no al B2B<\/a> (cliente corporativo). Se supone que el p\u00fablico objetivo de<\/span> su empresa se dirige a estos \u00faltimos.<\/p>\n Sin embargo discrepo en que las reflexiones que cuelgo aqu\u00ed para una marca como Danone, Nike o Nescaf\u00e9 no puedan sernos \u00fatiles para un fabricante de equipos cementeros.<\/p>\n Me explico:<\/p>\n - En Business to business una marca tiene exactamente el mismo cometido que en Business to consumer<\/strong>: transitar el dif\u00edcil camino que conduce de la identificaci\u00f3n a la seducci\u00f3n. O lo que es lo mismo, ayudarnos a pasar de ser apenas "conocidos" por los clientes, a ser reconocidos como la mejor opci\u00f3n y por lo tanto comprados y recomprados por esos clientes. Chevrolet lleva poco tiempo invirtiendo masivamente en Espa\u00f1a: su marca est\u00e1 haci\u00e9ndose con un hueco en nuestras mentes. Por su parte Smart es un producto con unas caracter\u00edsticas muy particulares (tama\u00f1o, flexibilidad, bajo consumo, practicidad) que ha logrado labrarse un espacio diferencial en nuestro cerebro. Y Mini se ha convertido en un todo un icono, capaz de seducir a su target hasta elevarse hasta lo m\u00e1s alto en su escala de preferencia.<\/p>\n <\/a> En B2B sucede exactamente lo mismo. A un reci\u00e9n llegado no le conoce nadie. Un consultor, una agencia de publicidad o un restaurante que empieza tiene todo por demostrar. Su gente, su comunicaci\u00f3n, la calidad de sus servicios\/productos, incluso sus instalaciones, contribuir\u00e1n o no a desarrollar la marca<\/strong> construyendo as\u00ed su diferenciaci\u00f3n y su relevancia, base de la fidelidad de sus clientes. <\/p>\n Una marca no es m\u00e1s que una posici\u00f3n en la mente del cliente en perspectiva. Esta posici\u00f3n equivale al resultado de subir -si acertamos- o bajar pelda\u00f1os -cuando la cagamos- en la escalera de preferencia de nuestros clientes. Este gr\u00e1fico de David Armano<\/a> lo explica muy bien.<\/p>\n – En B2B y B2C la batalla en el fondo es la misma<\/strong>. Lo que nos quita el sue\u00f1o por las noches es lo mismo: en un mercado en crisis el consumo se contrae y no es posible atraer nuevos consumidores. Nuestra \u00fanica oportunidad de crecer es arrebatar participaci\u00f3n de mercado a la competencia. Tanto si la competencia fabrica after shave como containers de acero. Por lo tanto es imprescindible analizar a la competencia y conocer al consumidor mejor que ella para desarrollar una marca que llegue a donde llega Mini. De nuevo imprescindible echar mano del Marketing<\/span> Branding.<\/p>\n – El cliente se relaciona con nosotros de la misma manera.<\/strong> Para desembolsar un importe econ\u00f3mico demanda un valor a cambio que sea igual o superior a ese importe. Si resulta demasiado arriesgado probar nuestro producto por primera vez en lugar de su opci\u00f3n habitual, no lo har\u00e1. Si le tomamos el pelo no volver\u00e1. Si encuentra una opci\u00f3n igual o mejor a menor precio, no volver\u00e1. <\/p>\n Intuyo de d\u00f3nde viene el reduccionismo de distinguir de un modo radical el marketing "industrial" del marketing "de consumo". De los medios: siempre se ha dicho que en B2C se utilizan los medios para comunicar mensajes de marca a p\u00fablicos masivos. Y en B2B no, porque ser\u00eda matar moscas a ca\u00f1onazos:<\/strong> podemos prescindir de la publicidad porque es posible entablar un di\u00e1logo directo con los clientes. Pues resulta que la ca\u00edda de la eficacia publicitaria tambi\u00e9n tiende a eliminar esta diferencia: los grandes fabricantes de gran consumo tambi\u00e9n matan moscas a ca\u00f1onazos. (V\u00e9ase este post <\/a>antiguo sobre eficacia publicitaria). Y adem\u00e1s Internet 2.0 nos abre nuevas v\u00edas para sostener tambi\u00e9n un di\u00e1logo fertil con p\u00fablicos masivos.<\/p>\n En todo caso me parece un debate interesante. Ya lo retomaremos, \u00bfno?<\/p>\n Espero vuestros comentarios. Saludos irreverentes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" El fin de semana pasado estuve en una boda un poco lejos. Todav\u00eda me estoy recuperando. Michel, hermano del novio, un amigo a quien conozco desde hace un mont\u00f3n de a\u00f1os, me comenta que en el departamento comercial de su empresa (un fabricante de equipos para la industria cementera), hay algunos seguidores de este blog. 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Estamos en el mercado para maximizar beneficios. Lo cual se consigue captando el m\u00e1ximo de clientes fieles. Lo cual se consigue gestionando bien las relaciones con ellos. Lo cual se consigue de un modo profesional construyendo marcas consistentes que aporten valor, dejando una huella perdurable.<\/p>\n