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Por qué pienso que hoy es el mejor momento para emprender

Crisis, crisis, crisis…

No son tiempos fáciles. 

En estos últimos meses la palabra “crisis” aparece de un modo tan omnipresente en los medios y en las conversaciones cotidianas, que probablemente habrás preferido mirar hacia otro lado.  Al menos es lo que yo hago: estoy un poco harto de tanta negatividad.

Crisis
Si tecleas “crisis” en Google te encontrarás con 138 millones de resultados. En Google Trends, por otro lado, se observa que el término tenía un protagonismo marginal en los medios hasta que a principios de 2008 se asienta en las cabeceras de la prensa y en las conversaciones de los blogs y los foros de opinión.  Donde se ha mantenido hasta hoy.

La opinión generalizada es que lo que está sucediendo no son culpa nuestra.  Sufrimos la convalecencia de una economía hinchada artificialmente por el interés de las élites políticas y bancarias.  Una deuda galopante del estado que al final tenemos que pagar con crecientes recortes en el estado del bienestar y una tasa de desempleo intolerable (porque es una lacra social y porque lleva al Estado a pique tener que subsidiar a más de 4 millones de personas en lugar de recaudar impuestos sobre su trabajo). 

Sin embargo, Alex Rovira apunta que sí fuimos inconscientes, que "nos gastamos el dinero que no teníamos en comprar cosas que no necesitábamos para impresionar a gente que no conocíamos, avalando todo ello con activos que no valían lo que costaban".  En definitiva, que nos dejamos arrastrar.

En cualquier caso, también parece una actitud profundamente arraigada que lo único que podemos hacer es sentarnos a esperar...

¿Momento de conservar?

Se atribuye a San Ignacio aquello de "en tiempos de aflicción, no hagas mudanza".  Conserva lo poco (o lo mucho) que tengas.  Aférrate a tu trabajo, a tus ahorros… hasta que la tormenta amaine.

Tsunami
Tengo dos reflexiones al respecto:

  • La tormenta no va a amainar mucho en el corto plazo.  No por lo que diga o deje de decir el FMI sino porque tardaremos décadas en bajar la tasa del desempleo al 8% de hace 7 años, y al final esa es la principal vara de medir que deberíamos utilizar para diagnosticar la salud del enfermo.
  • Sin embargo, el hecho de que la tormenta no amaine puede tener, paradójicamente, un efecto positivo sobre ciertos modelos de negocio.  

¿Nuevos modelos sostenibles?

Me explico.

La naturaleza es mucho más sabia que nosotros los humanos.  Porque se fundamenta en sencillas leyes que velan por su equilibrio.  Ciencias como la zoología o la paleontología nos muestran la lección básica de la naturaleza: cuando una especie se apropia de una supremacía sin reparto, corre inevitablemente hacia su perdición.

Estas son los resultados que el modelo económico de "nuestra especie" ha obtenido en los últimos años:

  • Desde el año 2.008, el número de empresas solicitantes de concurso de acreedores se ha multiplicado por cinco en nuestro país.  
  • En este mismo período, el número de empresas censadas ha descendido en 171.663, equivalente al 5% del total.
  • En los últimos cuatro años nuestro país ha sufrido una pérdida neta casi trescientosmil trabajadores Autónomos. Casi un 15% del total.

Esa misma ley natural nos muestra que este modelo por el que se regían nuestras empresas, las administraciones de los países y el conjunto de la actividad económica es simplemente insostenible.  Y cuando escribo sostenible no me refiero tan solo a la viabilidad económica de las empresas, sino también al bienestar presente y futuro del ciudadano y a la protección del planeta en que vivimos.

2 buenas noticias

Es posible que tú que estás leyendo este artículo estés en una de estas situaciones:

  • Trabajas por cuenta ajena pero no estás tranquilo.  Temes perder tu trabajo actual y quieres encontrar un nuevo camino antes de que llegue ese momento fatídico.
  • Quizá ya hace tiempo que buscas un empleo sin encontrarlo y estás muy desgastado. Quizá pienses que tu mejor (o tu única) salida es aventurarte en tu propio proyecto empresarial.  (No puedo empatizar más contigo en este caso: yo estaba exactamente en ese punto hace 5 años).
  • Tal vez estés terminando tus estudios y no tienes muy claro lo que quieres hacer, o piensas que lo que puedes realmente hacer se da de bruces con lo que quieres.

En cualquiera de estos casos el momento actual depara dos buenas noticias para ti:

  1. En un momento de cambio tan acentuado, las necesidades de todo consumidor se reconfiguran drásticamente.  Los lazos de fidelidad que nos mantienen unidos a determinadas empresas, negocios y marcas de referencia, se relajan para conceder una oportunidad a nuevas ofertas capaces de aportar un valor único.  Como habrás observado, es un buen momento para ofertas low cost, honestas, robustas, productos sencillos que resuelvan necesidades evidentes.  No es momento para fuegos de artificio, para productos excesivamente complejos.  La economía digital te abre nuevas puertas en este sentido: puedes echar a andar con inversiones moderadas; y si puedes, idealmente sin endedudamiento.  No lo dudes: una de estas nuevas empresas puede ser la tuya.
  2. La crisis nos ha enseñado su doble vertiente: por un lado nos angustia profundamente.  Por otro, es en los momentos difíciles cuando podemos relativizar, concediendo menos importancia a aquellas cosas que no la tienen.  Te lo digo más claro:  cuando tienes menos que perder, es más fácil que te atrevas a dar ese paso que tanto ansías.  El de montar tu propia empresa. Permíteme que utilice una imagen para ayudarme a explicar esta última idea: como el suelo es más inestable que nunca, echar a volar no supone un cambio tan brusco y parece una alternativa más deseable que nunca. 

Puede que sea el mejor momento posible para ti.   Tu propio confort ya no te retiene, piénsalo.

Os dejo con esa pequeña invitación al optimismo.  Saludos a todos.

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Publicidad: quiénes somos, de dónde venimos, a dónde vamos…

Primero un clásico de Siniestro Total como inspiración:  "quiénes somos, de dónde venimos, a dónde vamos…".

 

Así nació la publicidad

A
finales del siglo XIX, la revolución industrial trae importantes desarrollos
tecnológicos: la máquina de vapor  y la
ingeniería de procesos permiten el desarrollo de la producción en cadena.  Los costes unitarios se abaratan y surge la necesidad de acceder a grandes mercados para dar salida a esos productos. Simultáneamente,
comienzan a aflorar los grandes medios (periódicos, radio, televisión un poco
más tarde) capaces de transportar mensajes publicitarios a públicos cada vez
más grandes.  

Es el matrimonio perfecto: mensajes masivos lanzados desde la atalaya de los nuevos medios masivos para vender productos masivos a audiencias masivas.

Los clientes se convierten poco a poco  en “audiencia”: su individualidad se diluye
en un magma genérico e impersonal.  Y
durante décadas esas audiencias permanecen pasivamente hipnotizadas ante la omnipresencia de ese conglomerado empresarial-publicitario-mediático que controla qué hay que
producir y vender, qué debemos ver y oír, qué debemos desear y comprar…


Big brother

…y así convive con nosotros

El sentir generalizado que tenemos los consumidores es que la presión
publicitaria a la que antaño éramos sometidos en el ámbito del consumo de
medios, ahora se prolonga en todos los órdenes de nuestras vidas: el buzón de nuestro portal, el de email, el teléfono móvil…   La interrupción nos persigue a donde quiera
que vayamos.  No es posible ocultarse.

Aunque por supuesto oirás decir frecuentemente: "yo tengo un cliente al que los spots sí le funcionan".

En busca de la "neo-publicidad"

La culpa de que el mercado publicitario lleve 6 años decreciendo a doble dígito no es de una desaceleración coyuntural del consumo que mina la moral y la inversión de los anunciantes.  La culpa no es de la Merkel ni de Rajoy, sino de que el consumidor ha cambiado, está mejor informado, se ha vuelto más exigente y dinámico gracias al poder que Internet le permite ganar.   Ha cambiado y sin embargo nosotros seguimos empeñado en ofrecerle la misma publicidad:

  • basada en el monólogo en lugar del diálogo,
  • egocéntrica, parida desde el ombligo de la marca y no desde la comprensión de lo que su target necesita,
  • y basada en la repetición de un único mensaje en lugar de la construcción de una narrativa asociada a la marca.

Estamos ante un NECESARIO cambio en el modelo de cómo crear y distribuir la publicidad.  Durante este doloroso período de inflexión inevitablemente tienen y tendrán lugar ajustes, despidos, empresas que han de cerrar. 

Turning point
Pero el miedo a perder lo que tenemos si buscamos una nueva forma de hacer las cosas no es un motivo para no movernos.  

Porque si esperamos a no tener nada que perder, significará que ya lo hemos perdido todo.

Los "deberes" para quienes trabajamos en comunicación

  • Dejar de vender "nuestro libro": puede que las marcas necesiten contenidos para recuperar la atención de sus audiencias, pero a lo mejor el contenido que necesitan no es ese programa que tienes en un cajón y has presentado ya a otras 200 marcas.  Una marca no necesita un traje del hipermercado que le quedará como a un cristo dos pistolas, necesita un traje a medida.
  • Servir (con toda profesionalidad) a las marcas para quienes trabajamos: para ayudar a una marca a desarrollar su comunicación has de saber lo que es una marca.  Y cómo se relaciona con sus clientes.  Si no lo sabes dedícate a otra cosa:  a las redes sociales, al cine, a producir webseries, o a poner un puesto de churros.  Trabajar en comunicación de marca es un trabajo muy serio que debemos afrontar con profesionalidad.
  • Servir a los consumidores finales que son los destinatarios de nuestra comunicación: desde el respeto a su privacidad, a su tiempo, a lo que supone un valor para ellos.  Transmitirles cualquier mensaje que no están dispuestos a escuchar es intentar tomarles el pelo.  Tienes escasísimas posibilidades de que funcione.
  • Trabajar en clave de historias y dejar de hacerlo en clave de titulares/claims.  Esto ya no va de resultar efectista en un espacio de 20 segundos, sino de consolidar una relación (engagement) en sucesivos puntos de contacto.

Y ahí me quedo hoy.  Saludos a todos.

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Campañas publicitarias de bancos: ¿la reputación se puede recuperar con anuncios?

Un tuit del siempre inquieto @Fernando_Rivero a raíz de este artículo de Marketing News me da combustible para escribir este post, dedicado a los bancos y esta nueva oleada de inspiración publicitaria que parecen estar viviendo.

La reputación de los bancos españoles, bajo mínimos

Uno de los impecables estudios de Reputation Institute, el RepTrak, nos indica que los bancos están a la cola de las empresas mejor valoradas.  Hasta el punto de que la población española, según el CIS, considera a "los bancos" como el séptimo problema en orden de importancia entre los que existen actualmente en España.

Esta crisis de confianza, consecuencia de prácticas en relación a las cuales el consumidor se siente perjudicado y desprotegido, incluso comienza a provocar el éxodo hacia nuevos modelos de banca ética.

Durante un tiempo los bancos han permanecido alejados de los focos publicitarios.  Pero parece que esta primavera varios de ellos han decidido mover ficha…

¿Promesas publicitarias para recuperar la confianza perdida?

Permitidme que utilice sólo dos ejemplos.

Primero, el de CaixaBank:

 

He aquí la promesa:  "porque no sólo somos un banco, somos CaixaBank".  

Os propongo un ejercicio.  Volved a darle al play y ahora cerrad los ojos: ¿si alguien os hubiese pedido crear un copy bien cargadito de emoción para intentar apelar a la fibra sensible del consumidor, no habríais propuesto exactamente eso?, ¿no es en el fondo el mismo mensaje que la mayor parte de los bancos llevan lanzándonos desde hace décadas? y en definitiva, ¿no vale este mensaje para cualquier banco?

Segundo, Bankia:

 

Que nos dice: "es el momento de dar cuerda entre todos y volver a empezar… pero esta vez desde los principios".  Toda una promesa publicitaria.  

Hace menos de dos años escribí este artículo a colación de esta marquesina de Bankia, pintarrajeada por algún cliente agraviado.  Esta campaña no solo generó pintadas sino también una acerada contra-campaña en redes sociales al grito de #quieroserpersona, toda una declaración de intenciones en contra de la ética del banco.


Hazte bankera

Desde entonces las cosas en ese banco han ido a bastante peor.  Si la opinión pública está ahora mucho más en contra de Bankia que hace 2 años: ¿qué les lleva a pensar que el consumidor aceptará mejor esta nueva campaña?  ¿Que no les pintará antifaces a sus protagonistas?  ¿Que no la ridiculizará en redes sociales?  Y, lo que es peor ¿qué les lleva a pensar que invertir el dinero que no tienen en fuegos de artificio publicitarios mejorará su imagen pública?

¿Que esta nueva campaña es mejor?  ¿Qué es más "creativa"?  ¿Que toca más esa fibra emocional de la que hablábamos antes?

La estrategia publicitaria del banco se resume perfectamente con la ayuda de este gráfico:  "soy un gran amante, soy un gran amante, soy un gran amante…", ¿qué creéis que está pensando ella cuando le escucha decir eso?  ¡Demuéstramelo!


Advert gif
Señores publicitarios, señores anunciantes: los tiempos han cambiado.  La única publicidad en la que un consumidor está interesado hoy día es aquella que proceda de una marca interesante, fiable, amiga.  Una publicidad que le aporte valor, no mensaje egocéntricos/interesados … Y desde luego, no procedentes de una marca que (al menos de momento) no quiero en mi vida.

La manera de conseguir que yo sí te quiera en mi vida, que yo sí te abra mi puerta no es aporreándola, sino ganándote mi confianza de nuevo.  Con paciencia.

¿O hechos contrastables?

Hace unos días tuve la oportunidad de desayunar con un ejecutivo de Marketing de otro de los grandes bancos:  BBVA.

En este caso la política de comunicación por la que han decidido apostar para combatir el distanciamiento del consumidor es diametralmente opuesta.  Mi conocido me contó algo que yo desconocía y es que BBVA está apostando por iniciativas encaminadas a combatir el paro como:

  • El apoyo a las contrataciones:  gracias a la iniciativa "yo soy empleo" una PYME de menos de 250 trabajadores puede contratar a un desempleado y conseguir una subvención de hasta 3.000 euros.  El objetivo es incentivar unas 10.000 contrataciones.  Por lo que sé, el banco no pretende sacar pecho con esto.  Hasta hace unos días, en que han comenzado a contar esta inciativa por medio de cuñas en radio, la única vía de comunicación eran las redes sociales del banco y el eco de los medios.
  • La formación: una amplia oferta de cursos gratuitos en materias con las Finanzas, la gestión Comercial o la Dirección.

Esto es el Branding: la chica ya piensa "entiendo que eres un gran amante", no como consecuencia de lo que él haya prometido, sino porque ella misma ha tenido la oportunidad de constatarlo.


Branding gif
Fuente ilustraciones: Dries de Schepper

Volviendo al RepTrak, entre sus hallazgos nos hablan de la necesidad de que, en las adversas circunstancias actuales, las marcas "trabajen más que nunca en crear, consolidar y potenciar el vínculo emocional con sus clientes" y "…continuar y profundizar las relaciones de confianza con el conjunto de sus grupos de interés".

Hablamos por tanto de construir relaciones equilibradas (y por tanto de diálogo), de sinceridad, de transparencia.  Los autores del RepTrak no dicen nada de que forzosamente haya que invertir en publicidad para conseguir alcanzar ese estado de empatía a la que toda marca aspira.

Esto es mucho más fácil de lo que parece, lo complicamos los que trabajamos en esto, porque nos interesa seguir "vendiendo anuncios".  El Branding es relación.  La publicidad (o más concretamente, la publicidad basada en la repetición de mensajes egocéntricos) simplemente es retórica.

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Marcas y crisis: 10 maneras de reconquistar al consumidor

Hace más de dos años escribí esta presentación para un seminario en Esden.

Encuentro que ha transcurrido ese tiempo y sin embargo no hemos evolucionado gran cosa.  Los consumidores continúan comportándose con desconfianza y las grandes marcas (con honrosas excepciones), siguen librando la única batalla que les parece posible y que es también la que menos les conviene: la batalla del precio.

Opino que la palabra clave para intentar recuperar la confianza perdida es "honestidad":

  • Honestidad para innovar, pero de verdad.  Ya no es posible liderar un mercado ofreciendo un producto mediocre.  Porque hay productos mediocres (e incluso muy buenos), más baratos.
  • Honestidad para comunicar: ¿quién va a querer escucharte si en lugar de transmitir historias interesantes cuentas una y otra vez el mismo mensaje monocorde y egocéntrico?
  • Honestidad para fidelizar:  ¿cómo quieres construir una franquicia estable de consumidores si los mejores incentivos y los mejores descuentos son para los no clientes?

Aquí puedes ver la presentación completa.

Marketing en tiempos de crisis: 10 rutas prácticas from Javier Regueira

 

 

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Ciudadano 0,0 de San Miguel: el logro de la estrategia y el reto de la ejecución

Los anuncios van llegando a las pantallas como los bollos: por hornadas

Primero fueron los de la Eurocopa: cervezas, coches, refrescos, no celebrando los goles sino glorificando lo que los españoles podemos hacer juntos si nos ponemos a ello.

Ahora son los de los Juegos Olímpicos.  Uno de ellos el de San Miguel 0,0, marca que lleva varios años patrocinando a la selección española de Basket.

El de este año, obra de la agencia Sra Rushmore me resulta especialmente prometedor:

 

¿Otra campaña o una plataforma?

El pasado viernes contrasté mi opinión con varios alumnos de Madrid School of Marketing y coincidían: la propuesta de San Miguel parece, más que un anuncio, el germen de una nueva plataforma llamada a liderar esa nueva era de “marcas ecológicas y comprometidas” que muchos estamos esperando. 

Esas enigmáticas bolsas con el hashtag  #nolotiro que aparecen en el spot, parece ser que se pueden encontrar ya en restaurantes de Barcelona y Madrid.  Con ellas pretenden ayudar a reducir las más de 63.000 toneladas anuales de alimentos que acaban en la basura en nuestro país

Un espacio prometedor para marcas ecológicas

Es previsible que muchas otras marcas se unan próximamente a San Miguel 0,0 en su intento por capitalizar este nuevo "océano azul" de lo ecológico.  El significado de ecología en un contexto de Branding no es exactamente el que tradicionalmente asociamos a movimientos, partidos u organizaciones "verdes".

En los últimos meses he oído a profesionales de distintos ámbitos, como Eduard Punset, Alex Rovira, Javier Rovira verbalizando algo en lo que estoy 100% de acuerdo: esta crisis que nos azota es la consecuencia de la codicia que venía rigiendo nuestro trabajo.  Como apunta Rovira:

"Estamos en esta situación porque comprábamos cosas que no necesitábamos, para impresionar a gente que no conocíamos o no nos caía bien, y avalando con activos cuyo valor no era el que creíamos. Todo era una gran mentira y estamos pagando las consecuencias".

En este sentido la ecología adquiere un significado estratégico: el reto de las empresas y las marcas no es salvar los árboles de la Amazonia ni la pureza del agua de nuestros ríos (o no es solo eso) sino velar por la sostenibilidad del nuevo sistema económico que surja de las cenizas de esta crisis que parece que está aquí para quedarse.

Un nuevo modelo de empresa sostenible en el sentido de respetar a sus clientes, a sus proveedores y al resto de agentes con los que interactúa, entendiendo que esa es la mejor manera de garantizar su viabilidad a futuro. 

Una marca ecológica es una marca que no interrumpe sino que aporta valor cada vez que comunica

De momento solo hemos visto un anuncio prometedor, concebido eso sí, a partir de una estrategia inteligente y acertada.

No obstante, aguardo expectante a que San Miguel nos muestre:

  • Las acciones que tiene preparadas para llevar esta propuesta de Ciudadanos 0,0 a tierra:  ¿qué más además de las bolsas?  ¿Iniciativas solidarias en las que podamos participar junto a la marca? ¿Otros objetos como la bolsa asociados al consumo responsable y que podamos integrar fácilmente en nuestras vidas?  ¿Una asociación…?
  • Si sus agencias ya han conseguido dotarse de la infraestructura necesaria para ejecutar un plan que ya no consiste en producir 1 pieza publicitaria y bombardearla indiscriminadamente, sino en producir innumerables piezas (tantas como oportunidades de comunicación emerjan y como capítulos vaya a tener este nuevo relato que San Miguel 0,0 nos propone) y encontrar cada vez el camino idóneo para transmitirlas.

De la producción en cadena al trabajo "a medida"

La labor de gestionar la comunicación de una marca hoy día se parece cada vez menos a un trabajo mecanizado y cada vez más a una tarea artesanal que requiere de un nuevo know how muy distinto al de producir spots y comprar espacio en los medios:

  • Un ADN de marca profesional y diferencial: olvidemos los famosos USP´s.  Las personalidades de los humanos no se apoyan en un único atributo sino en multitud de matices (como suele decirse, cada uno somos de nuestro padre y de nuestra madre).  Con las marcas sucede lo mismo.
  • Enfoque transmedia: el relato de una marca se construye gracias a una multiplicidad de puntos de contacto que se complementan, sorprenden y muestran al consumidor nuevos matices de ese ADN del que hablábamos.  No sirve dejar la responsabilidad a los usuarios de que propaguen el mensaje de marca proactivamente en las redes sociales: debemos facilitar esta tarea con un contenido insuperable.
  • Un contacto verdaderamente cercano con los medios: si estamos atentos, surgen oportunidades para que nuestra marca asome sin interrumpir. Uno de los principales retos de las marcas en nuestros días es conseguir que los medios dejen de verlas solo como "el que paga las facturas" y comiencen a considerarlas como colaboradores y potenciales productores de contenido.

En resumen, convertirse en un “productor” de contenido de forma continuada para ofrecer al usuario experiencias que éste desee vivir (en online, pero también en la tele o en directo, en eventos experienciales) es un trabajo apasionante pero muy distinto al que estábamos habituados.

¿Estamos preparados?

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Campofrío: ¿Publicidad oportunista a golpe de talonario? ¿Qué opinas?

Gracias a una entrada de Facebook (gracias, Raquel) descubro lo último de Campofrío: un alegato cargado de ilusión anti-crisis por donde pululan los primeros espadas del humor español.

 

Irreprochable estéticamente como cualquier producción publicitaria de las que se estrenan en estas fechas (la fibra sensible es más difícil de alcanzar si no cuentas con los medios apropiados), este spot me deja a medias.

Pero hoy me voy a ahorrar el juicio crítico y a cambio me gustaría formular algunas preguntas:

  • ¿Cuánto pueden haberse gastado en los honorarios de todos estos cómicos y cuánto chorizo y jamón de york hay que vender para amortizarlo?
  • ¿Podrían capitalizarse las colaboraciones con estos artistas dándoles más libertad interpretativa y montando una plataforma de contenido en lugar de un sólo spot?
  • ¿Construye este anuncio en la misma dirección estratégica apuntada por la marca en los últimos años con su campaña del "ejército español" e.d. "lo nuestro"?
  • ¿Resulta creíble viniendo de cualquier marca este intento de apropiarse el derecho a no deprimirse con la que está cayendo?
  • Y si lo es, ¿es apropiado para una marca como Campofrío?

¿Qué opináis?

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Brilla, ilumina a tu país, de Nike: ¿publicidad útil?

Uno de los libros que más me ha enseñado a comprender la caducidad de la publicidad como forma de comunicación entre una marca y sus clientes es "The fall of advertising and the rise of PR".

En él, uno de los autores del término "posicionamiento", Al Ries, analiza el estruendoso fracaso de decenas de puntocom en los noventa tras despilfarrar millonarios presupuestos de publicidad en cuestión de semanas.  Su principal conclusión es que, en nuestras sociedades sobresaturadas de impactos informativos y publicitarios, la publicidad es fundamentalmente ineficaz para popularizar un producto nuevo, pero sí puede ayudarnos a hacer más grande una marca que ya disfruta de un cierto nivel de penetración

Según la teoría de la difusión de innovaciones, del sociólogo Everett Rodgers, sólo cuando los individuos más innovadores han adoptado una tendencia, las mayorías se sienten atraídas por su ejemplo y se acercan también, transformando la tendencia en moda.  Como la publicidad es una forma de comunicación destinada a mayorías, es obvio que en las fases más tempranas del ciclo, cuando tenemos que ganarnos, uno a uno, la confianza de los innovadores, simplemente no funciona.  Simplemente, los anuncios publicitarios carecen de la credibilidad necesaria para ejecutar con éxito este trabajo cuasi-artesanal de captación.

Sin embargo, si con el paso del tiempo y su crecimiento orgánico (natural), la marca se ha asentado en nuestra mente, cuando las mayorías tempranas están acercándose a la marca, es más fácil desarrollar exponencialmente su masa crítica de clientes utilizando publicidad.

Un ejemplo de libro es este anuncio de Nike que difícilmente te va a dejar indiferente (es probable que lo hayas visto ya): 

El anuncio arranca con la dedicatoria "a los que dudan", referida a esa pesadilla financiera, económica, social y política en la que estamos sumidos, más que España, los españoles (que a diferencia de "España", respiramos, nos movemos, y tenemos que trabajar, comer y pagar nuestras hipotecas).

Me parece un notable logro que una marca global estreche sus lazos con su público local, lanzando un mensaje positivo que exhorta al trabajo duro "con humildad y con respeto" para encontrar la luz.  Un mensaje que trasciende lo deportivo y nos llega como una moraleja aplicable a nuestro futuro y al nuevo año al que pronto nos enfrentaremos.  Por supuesto que detrás está la engañifa de que Nike salga en la foto con todos esos deportistas victoriosos.  Incluso me sorprende que Nike, que siempre se ha centrado en el riesgo, la agresividad y el triunfo al cualquier precio, ahora ensalce el valor del trabajo. 

Pero todo vale porque el montaje, su música de Albeniz y su contundente cascada de logros, funciona. 

Me interesa que Nike desarrolle su ya de por sí potentísimo territorio de marca, con esta pieza que sí aporta una gran utilidad al target (a diferencia del 99% de los anuncios que veo a diario, que simplemente se limitan a repetirnos cansinamente algo que ya sabemos y que a menudo nos importa un bledo).  Su utilidad es aportarnos una bocanada de optimismo en un momento jodido como no hemos vivido desde la posguerra en este país.

Hasta el rey sustituyó en su mensaje navideño la tradicional foto de familia de sus nietos por una de la selección campeona del mundo.  No hay nada malo en echar mano del deporte para consolarse.  Y a ver si mientras tanto va escampando.

Saludos irreverentes.

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Romper los moldes para tener éxito.

Hace unos días me sorprendió una larguísima cola de señoras a la puerta de un local de Alberto Aguilera, cerca de la Universidad donde estudié hace años.  El sitio llevaba abandonado no sé cuántos meses, conozco la zona porque paso por ahí a menudo.

Se trataba de una tienda de juguetes al único precio de 10 euros.  Aunque soy padre, tanto la cola como la impresión de que debían ser juguetes de mala calidad, me hizo desistir de una visita a la tienda.  Pocos días después la expectación generada por esta tienda ha saltado a los grandes medios, a los que les ha faltado tiempo para lanzarse dentro con sus cámaras.

El sitio está atiborrado de gente de sol a sol, que entra armada con cajas para llevarse todos los juguetes posibles.  Un exitazo brutal por el que todo empresario suspiraría: la demanda excede hasta tal punto la oferta que los clientes son aceptados dentro de la tienda en tandas de 20 (vamos, como en una discoteca en hora punta), y cuanto se quedan sin genero, ¡cierran para reponer!  Los abnegados clientes lo aguantan todo en la calle.

Lo que más me ha hecho reflexionar de esta iniciativa es que la idea de vender juguetes a un precio imabatible no es suya.  Hace años que una empresa andaluza viene utilizándola: aquí lo podéis ver e incluso podéis comprar juguetes a ese precio on-line.

Juguetes 10 eur 

Mientras otros nos hemos decidado a ejercer durante años una actividad empresarial siguiendo "el manual": explorando una necesidad de mercado, diseñando una oferta, captando inversores, reformando un local u oficina e invirtiendo en activos para poner en marcha nuestras operaciones, y finalmente comunicando esa oferta para captar nuevos clientes, estos señores de la tienda de Madrid demuestran bastante más visión empresarial.

  • Toman prestada una idea que ya se ha puesto en práctica pero la adaptan a sus circunstancias para correr los menores riesgos posibles: lo suyo es efectivamente un outlet del juguete, pero con una existencia de tan sólo 60 días.  El sector juguetero vende hasta el 80% de su volumen en Navidad: ¿para qué reformar y montar un local y luego tenerlo vacío el resto del año?
  • Así que abren una tienda efímera sin más costes fijos que el alquiler y personal durante el tiempo que permanecerá abierta (hasta el 6 de enero).  El 7 de enero recogeran se irán a su caso con todos sus bártulos (incluída la caja registradora llena de billetes).
  • Por cierto, los juguetes no son de mala calidad: son los mismos que encontrarás en cualquier tienda de juguetes. El know how que estos señores poseen y que no te permitiría a ti montar esa tienda (al menos en el corto plazo) es que importan directamente de China, saltándose TODOS los intermediarios habituales.  Por eso pueden vender tan barato.

La cosa es tan inhabitual que el boca a boca se ha propagado como un reguero de pólvora en Madrid hasta el punto que nadie diría que la idea no es de ellos.  ¿Y qué más da de quién sea la idea?  Si todo está inventado, la batalla que libras con tus competidores se libra más en el terreno de lo emocional y del servicio/convenciencia que en parámetros concretos de producto. 

Esta iniciativa demuestra que es posible tener éxito saltándose "el manual".  ¿Dónde está escrito que al montar un negocio hay que atravesar un desierto de pérdidas y locales vacíos?  Si has detectado una idea que crees que puedes adaptar/mejorar, ofreciendo a tus clientes valor (mayor conveniencia por el mismo precio o mejor precio), no dudes en cogerla prestada.

Saludos irreventes.

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DANONE SE METE EN EL CANAL «IMPULSO»!!???

Estas fotos las saqué hace unos días en un supermercado de Madrid.

Expos danone blog 
Como sabéis ese tipo de expositores que se sitúan en las cajas de salida de los puntos de venta suelen denominarse de "impulso".  Mientras haces cola para pagar, te ves atraído por esas pequeñas ofertas de última hora (pilas, caramelos, aperitivos, donaciones a ONG´s, recargas para sistemas de afeitado…). El denominador común de todas estas ofertas es que se trata de productos cuya compra no planificas: te llama la atención, lo coges, y como el riesgo asociado a la compra no es alto, los añades a la cinta y te los llevas.  Lo contrario de lo que sucede con un producto como el yogur, que sí forma parte de nuestra dieta diaria y por lo tanto es una parte imprescindible del carro de la compra.

Huelga decir que en Danone están nerviosos:

  • En octubre de 2008, acuciada por la pérdida de consumidores a manos de los productos de la distribución, Danone lanzó una campaña enunciando aquello de "no fabricamos para otras marcas", a la que después de darle muchas vueltas sigo sin verle el punto.  ¿Cómo se puede defender un valor positivo -el valor de marca de Danone, que no discuto-, atacando en negativo a otras marcas -las blancas- a las que precisamente Danone acusa de no tener entidad de marca?  Si tu marca tiene un valor, demuéstramelo día a día, pero no agrediendo al de al lado.
  • Pero lo mejor es que apenas unos meses después lanzó una nueva campaña esgrimiendo el argumento contrario: bajadas de precio generalizadas en sus principales referencias. 
  • Sus ventas en 2009 bajaron un 4% (unos 11 millones de euros menos) y su beneficio, un 2,9% (no lo entiendo muy bien teniendo en cuenta la actual tendencia de precios a la baja – pero en ingeniería financiera ya no me meto).

Y el nerviosismo es muy mal consejero. 

La batalla que Danone tiene que librar no está en el canal impulso. En este canal, los consumidores tomamos nuestras decisiones de compra con criterios fundamentalmente objetivos/racionales (adquirimos commodities -productos indiferenciados de bajo valor percibido o bien compramos por precio).

Por el contrario, el posicionamiento que Danone pretende alcanzar en nuestra mente tiene que ver con el beneficio emocional de adquirir una marca de primera calidad.  Si un yogur lleva el loguito de Danone encima, se supone que debe ser más equilibrado y mejor para nuestra salud, vamos, un producto de total garantía.  En base a esos beneficios Danone se supone que puede justificar un precio superior.  Por lo tanto su batalla no es el precio sino su posicionamiento de líder.  Francamente, lo de los expositores de producto a un euro me parece una acción que tiene toda la pinta de erosionar más que favorecer a la marca.  Escrutando el expositor uno empieza a preguntarse por qué los productos que están dentro se comercializan "a precio de saldo": ¿hay algo malo en ellos?, ¿son referencias de baja gama?

Mientras esperaba para pagar observé el comportamiento del resto de clientes: la verdad es que llamaba la atención, la gente lo miraba pero nadie se acercaba al expositor porque los yougures ya los habían cogido en la sección de lácteos.

Saludos irreverentes.

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Ford dice que la crisis ha girado 180º su comunicación: toma consistencia

Es un hombre de la casa. Jose Manuel Machado ha dedicado 34 de sus 56 a�os a Ford, compañía para la que comenzo a trabajar en 1977 en las areas de marketing y ventas. En 1991 alcanzó el rango de director general comercial de Ford España, cargo que abandonó cuatro años despues para iniciar una aventura internacional que le llevaría a la presidencia de la firma en Venezuela, Colombia, Ecuador y México. En 2000 fue designado presidente de desarrollo de nuevos negocios para Sudamérica y meses después consejero delegado de Ford España-Iberia. Desde 2003 ocupa la presidencia de la firma automovilística en nuestro país.

via www.ipmark.com

Una marca de coches que dice que la crisis le ha dado la vuelta a su estrategia de comunicación. ¿Qué os pasaría si de repente llegáis a casa y vuestra pareja os recibe con un look Paco Clavel? ¿Queremos que las marcas tenga una sóla cara o doscientas, según les vaya la película?